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11 Feb 2020

Soft Skills: La capacità di negoziazione

Il mondo del lavoro vive una grande metamorfosi e le soft skills diventano sempre più merce rara per i datori di lavoro.

Di contro, le competenze tecniche assumono sempre più rilevanza in quanto le tecnologie si aggiornano alla velocità della luce; per questo le aziende che vogliono correre verso il proprio futuro, hanno bisogno di risorse in grado di acquisire con rapidità i nuovi strumenti.

A detta di molti analisti la negoziazione è una delle soft skills che nessuna intelligenza artificiale potrà mai sostituire.

 

Cos’è la negoziazione

 

Viene indicata come la capacità di comunicare e confrontarsi per arrivare ad un accordo.

L’abilità nella negoziazione presuppone alcune qualità: l’intelligenza, la strategia, la personalità e l’empatia.

In passato la negoziazione veniva intesa come un processo finalizzato a raggiungere un obiettivo a ogni costo, magari a discapito della controparte; oggi non è più così: la negoziazione è un processo che prevede un lavoro in parallelo; mentre si tratta avviene uno scambio di esperienze ed informazioni, che mira alla soddisfazione di tutte le parti coinvolte. È proprio questo il valore aggiunto della negoziazione e delle skills che occorrono per tendere ad essa: un venditore soddisfatto da un accordo tornerà a fare affari con l’acquirente. Viceversa, se l’accordo è stato iniquo difficilmente si ripeterà in futuro, con grave danno anche dell’azienda che ha “vinto”.

Un buon accordo è strategico per tutti, specialmente in un mercato concorrenziale come quello attuale.

Per questo non tutte le risorse sono adatte alla negoziazione; sono richieste capacità non solo relazionali ma anche cognitive.

 

Una buona negoziazione tiene conto del futuro

 

Nonostante si parli tanto della negoziazione quale skill strategica, può capitare che un’azienda poco attenta sottovaluti questo processo perché non bisogna pensare che i negoziatori, pure quelli esperti, siano sempre a loro agio durante una trattativa. Se un giovane ha grandi difficoltà, perché non ha esperienza “umana” sufficiente a “leggere” le situazioni, il negoziatore esperto in certi frangenti può provare lo stesso disagio.

La differenza è che l’esperto riconosce quello stato d’animo e riesce ad attutirlo, mentre il giovane spesso non sa nasconderlo.

In una trattativa, l’elemento umano “negativo”, l’antipatia e la scarsa considerazione per la controparte, non devono generare disagio né trasparire altrimenti il fallimento è dietro l’angolo….Non tutti i buoni affari si chiudono con persone simpatiche.

Viceversa, l’elemento umano “positivo”, l’empatia che aiuta le parti a trovare un accordo soddisfacente, è un ingrediente importante e spesso si rivela proprio l’elemento decisivo.

 

Alcune regole del gioco

 

  1. Prima di avviare qualsiasi negoziazione bisogna prepararsi adeguatamente.

Fare i compiti a casa è importante perché consente di muoversi sul campo con sicurezza e rafforza nel nostro interlocutore la considerazione che egli avrà verso di noi.

E’ necessario avere un’idea chiara e approfondita della controparte, di cosa egli rappresenti, della sua storia, oltre che dell’ affare che si vuole concludere.

 

  1. Suggellare l’accordo con una firma o una start fee.

Firmare un contratto e versare una start fee è un gesto molto apprezzato dal venditore; conclude degnamente la fase della negoziazione e sarà il giusto stimolo a fare nuovamente affari insieme. Spesso gli accordi non vengono sottoscritti e/o il pagamento arriva in ritardo, con il rischio di distruggere un buon lavoro di negoziazione.

 

  1. Non avanzare una proposta compresa all’interno di un range di prezzo.

Stabilire, ad esempio per l’acquisto di un bene, un valore tra 5 e 10 significa impegnarsi a offrire 10. La controparte non si accontenterà del valore più basso e in quel caso bisognerà giustificare il ribasso con ragioni valide; la negoziazione sarà molto più complicata. La cifra di partenza dovrà essere proposta con sicurezza, senza tentennamenti.

Ci sarà sempre l’opportunità di aumentarla.

 

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